d.Handelskotumer

En mail er ikke nok i Kina til at etablere et samarbejde. Det er der mange kulturelt
betingede årsager til. Den vigtigste er de kinesiske chefer ønsker et personligt kendskab inden de involverer sig i et leverandørforhold. Først når chefen personligt har accepteret samarbejdspartneren får medarbejderne ok for at fortsætte samarbejdet. Det er altså en forudsætning den danske chef personligt møder op i Kina.

Kinesiske firmaer er ekstrem topstyrede. Ved møder er det den kinesiske chef der
taler med den danske. Den danske chef står sig bedst ved at være godt informeret
om detaljer, der i danmark normalt er deligeret til medarbejderne. Husk visitkortet
der overleveres med 2 hænder. Put aldrig deres visitkort i lommen, og slet ikke
uden at have studeret det nøje.

Normalt byder producenten på middag. Husk ikke at tale business hvis producenten
ikke selv begynder. Det er ofte ved denne middag grundlaget for samhandlen
grundlægges.

Priser og prisforhandlinger:
 
Når forhandlingerne pågår er det vigtigt at kende den kinesiske kultur der tilsiger
det er helt legalt at prøve at prisoptimere. Det er det også i Danmark men i Kina
er der ikke de samme bremser som i Danmark på hvad man kan eller ikke kan udfra almindelig dansk moral.

At hæve prisen efter et skriftlig tilbud er ikke ualmindeligt ofte begrundet i mange
kreative forklaringer. Dette kan kun modsvares, hvis kunden har styrke til at holde
prisen nede. Styrke har man som oftest kun, hvis det kan anskueliggøres ordren
bliver placeret et andet sted. Det kan være svært, hvis man allerede er i handelsforholdet og der ikke er andre produkter som ”gulerod” forude.
Gulerødder som at stille alt for høje ordre i udsigt er Kineserne elergiske overfor.
Gennem mange år er de blevet brændt så den sikreste vej til fiasko er et uralistisk udbud der ikke kan følges op af raliteter.
Benyt target priser hvor det kan lade sig gøre, men sæt ALDRIG prisen lige under fremstillingsprisen. Det gennemskues lynhurtigt da kineserne i forvejen ved de har
”bedst price”. Et ukendt firma der prøver det får sikkert aldrig response.
Det går de ikke da Kineserne ikke kan lide at sige nej. Ingen svar er NEJ.

Forventede priser fra Kina:

Priserne fra de kinesiske leverandører kan variere flere hundrede procent, og er helt
afhængig af hvem leverandøren og kunden er.
Det er vigtigt her at påpege der måske er 80% mindre kvalificerede, og det mildt sagt,
og 20% højt kvalificerede leverandører, hvoraf måske 10% er mere kvalificerede end tilsvarende danske leverandører Danmark.
Ofte ses helt urealistisk lave priser, og sikkert også forkerte priser, fra de 80% mindre kvalificerede. Det vil måske senere give sig udslag i kreative måder fra deres side på at
hæve prisen, eller det kan være den udbudte leverance slet ikke lever op til specifika-tionerne.
De 20% kvalificerede vil ofte være meget efterspurgte af store internationale firmaer, af hvilken grund de fra mindre danske firmaers side, må betragtes som det er leveran-dørens marked.
Prisen fra disse firmaer er helt afhængige af deres interesse i at indgå samhandel. De har som oftest krav om højere volumen end de mindre danske firmaer kan tilbyde.
De har også krav om sikkerhed for betaling. Kan det danske firma ikke tilfredsstille disse ønsker vil det tit blive mødt med "larmene" tavshed eller en alt for høj pris.
Det er her outsourcing firmaerne kommer ind da de som før omtalt har et måske mangeårigt samarbejde der gør de kan opnå "den rigtige pris".
Den rigtige pris kan som tommelfingerregel skønnes således:
- Elektronik montage (EMS) ca 30-40 % under danske priser.
- Metalbearbejdning ca 40-50% af danske priser.
- Støbegods 50-60% af danske priser.
Told fra Asien:
Der er normalt ikke told på komponenter så længe det ikke er et færdigt produkt.
På printplader f.eks. har Skat oplyst Tarif 85.34.009000 – satsen er 0 %
Evt toldsatser kan ses på Skat´s webside.

Betaling:
Der må forudses forudbetaling af en del af beløbet indtil kunden er kendt af handelspartnerne. Det kan være 50/50% eller 30/70%
Hvis handelsforholdet forløber uden problemer og betalingsfristerne overholdes vil der
være mulighed for at forhandle bedre betalingsbetingelser efter 1. år.
Det er vigtigt for de danske firmaer at forstå kineserne er mindre tolerante ved misligeholdt betaling. I Danmark er der set eksempler på firmaer lader sig financere
ved udskydelse af betalingerne. Det kan kun gøres en gang i Kina!. Det vil straks modsvares af forringede handelsvilkår såsom højere priser og længere leveringstider.
Transport:
Normalt tilbydes FOB eller (for større eller kendte kunder) levering i Danmark.
Normalt er det billigste for et dansk firma FOB og så selv anvise et transportfirma.
APC har en firmaaftale med et transportfirma der kan anvises.
Herudover er APC behjælpelig med transporten i samarbejde med transportfirmaet.